如何用三分钟打动投资人

“你见到投资人的最初几分钟非常关键。说得好，成功拿到投资；说得不好，是金子也会被埋没。”这是许多创业者在融资过程中不得不面对的残酷事实。如何能打动投资人？如何能在短时间内打动投资人？请看汉能投资董事长陈宏的经验之谈。

前阵子我担任一个创业比赛的评委。第二名有两个团队，分数一模一样。为了区分出第二和第三，我们给两个创业者一人一分钟做简报。简报完双方得票是5:0，五个评委都投给同一个人。为什么?因为赢的那个人会表达，一分钟之内把自己的激情、梦想讲得很感人。

马云曾经说过，创业者要在五分钟敲定几百万美元。五分钟的确有点儿夸张，但是在很短的时间之内打动投资人，让他们有兴趣继续再看他的企业，这是属实的。

我过去在硅谷创业。公司在美国上市前，就为了30分钟的演讲，专门请顾问对我进行了好几天训练。30分钟演讲，15分钟问答，问完以后投资人就走了，人家都记不住你是什么样子。这拨人在几天之后就要下单，决定要不要买你公司的股票。如果你讲不清楚，拿不到足够的认购订单，公司就上不了市。

沟通是一门功夫，我认识周鸿祎(奇虎360董事长)十几年了，当时他做3721(直接在网页的网址处打上中文即可链接的网络服务)不久，那时候他也是讲不清楚的，但现在也锻炼出来了。

下面有一段简报，大家想一下这是不是好的简报。

“我来自××公司。现在想要永久保存视频、微博、照片、QQ数据的人很多，但硬盘寿命只有七八年，光盘是二到五年。我们要到退休，甚至孩子退休，跨度需要五六十年，这是现在存储设备无法提供的。我们公司提供的是永久存储，承诺储存量是100G，保证时间是99年。”

“我本人在华为工作了15年，7年的研发和8年的市场。公司已经拿到天使投资，估值2000万，目前只花掉了极小一部分，财务状况也很健康，之后也希望融A轮融资，初期的估值是2个亿，希望拿出10%的股份来进行融资。”

“我们的商业模式是靠收费用户，100G的服务是1599元，持续99年。同时我送给用户1T的移动硬盘，市场价值一千多块钱，即使客户不到99岁，也已经拿到了等值的产品。”

我听到这段简报有几个感觉。当他提到是华为出来的，在专业程度上我就比较相信，他也已经找到了比较大的市场、拿完天使投资，商业模式产生了验证，也有营业额。他现在担心的是不能这样慢慢走，需要用钱冲得更快一点。但有些信息是多余的，例如99年期限、使用者拿到硬盘等细节。如果你只有两三分钟时间，就应该着重在“我们做了个长期储存的云技术照片，营业额增长特别快，已经有几个著名投资人，比如雷军、李开复已经投了，现在也不缺钱，这个行业发展特别快，需要些资金再推动一下，预计用户增长量可以到多少”等等。

这几句话就是投资人会感兴趣的话。有时候非常好的工程师做出非常好的东西，但就是讲不出来自己的好处和优势，这是很吃亏的。你融资融得好，公司可能就活下来了、成功了，否则可能就死了。

几张关键PPT

如果你有稍多一些时间可以介绍自己，就要有几张关键的PPT简报。

第一张要简短、清晰地把自己公司讲得很有吸引力。第二张是猜测投资人的顾虑，提前在PPT里解决掉，这里最好对来听简报的投资机构进行一些了解。第三张是分析竞争对手和自己的优势。最后一张是讲团队，你可以说明自己是明星团队，成为行业老大的可能性特别高。

以我们最近看的一家移动音乐公司的PPT来举例。第一页是很简短说明今年销量多少、现在市场多大，目前积累了多少用户，月活跃用户数、月播放量多少，每个月新增用户数量，以及目前的员工人数。公司的目标是成为中国最大的移动音乐公司。这一页PPT把这家公司想干的事都说得清清楚楚，我只需要两分钟就能判断这是不是我感兴趣的东西。

下一张PPT，他们就开始讲广阔的市场，讲自己的优势和在行业中领先的地位。作为一个基金听到这里，就会想团队到底怎么样?他们商业模式怎么赚钱?如果能有一亿用户，一个月收十块钱，那就很大了。这个过程中，一定要把投资人的胃口吊起来。

然后，这家公司再说明：美国早有成功的同类公司，早就有这样的公司赚钱。这张PPT是给投资者信心，这个模式在中国还没有，但国外已经成功了，他们可能会像百度一样，变成中国的Google。这时投资人就会觉得商业模式不需要再验证，心中的问题就会变得越来越少。因为问题很多的时候，投资人会没办法决策。所以一定要在沟通过程中，把大问题越减越少，小问题越谈越深，投资人就越来越感兴趣，而切入你所谈的公司情况了。

下一张PPT谈中国的音乐版权问题，就解决了我最大的顾虑。投资者一定会担心一些问题，但是你不要去回避，你可以从免费模式、国家政策走向、音乐正版化等各个方面来说服投资人。有的人不会被说服，但是没关系，总有几个人被说服，重点就是不要回避问题。

最后一张PPT是说明服务的优势、介绍创始团队。我所举例的这家公司，在去年创投都不太愿意投资的情况下，也拿到钱了。

哪些话不要说

我常常听到一些话，会让我对创业团队感到疑虑。

首先创业者常说，“我没有竞争对手”。在中国要找到几个没有竞争对手的行业真的很难，当初团购网站有5000家，视频网站有300家，最终活下来的有几家?你可能觉得自己的公司最强，没有对手，但这么说真的不现实，投资者会以为你根本不了解这个行业。

创业者另外常说的是，“我的目标就是改变世界”。讲这样的话，等于没讲，Google想改变世界现在才做得有模有样。梦想很重要，但必须符合实际。创业者还不如把这个时间拿来说一下投资人最关心的几个问题：我是谁，我怎么做，我怎么竞争，我怎么成长。

我听到最多的是，“我的技术世界第一”。特别是在大学里，每次都有人说他有个专利技术是世界第一的。VC听到这个基本上就走了，因为听起来太不靠谱。在中国要寻找到世界第一，而且又能赚钱的技术实在太难，所以这个话还是少讲。

“我们有三个主营业务”，这是很致命的话。你第一个做清洁，第二个做设备，第三个做房地产，讲了半天你到底做什么?三个主营业务，其实代表你根本没有竞争力，基金所关注的是专一的业务。如果你是很大的企业，有70亿、100亿营业额，有三个主营业务，私募基金会觉得可以进去把它们分拆卖掉，而创投基金根本不会有兴趣，所以业务一定要专一。

“这是我获得的高新区科技创新一等奖”，这也不是太有优势的话。对你公司最好的认可就是客户的认可，很多地方政府搞一些招商会，选一些企业给奖，但说实话这些公司很少能融资成功，这是因为政府看到的优点跟投资机构要找的优点并不匹配。

“这是我和某省长的合影”，这种照片千万不要拿出来，人家会觉得你天天不务正业，特别是中国目前重视反腐议题，你还这样招摇。有些创业者还喜欢上电视，认为有宣传效果，但如果你不是为了业务而上电视，最好都不要去，那也会给人不务正业的印象。

有人常说：“我现在缺的就是钱，只要有了钱问题都可以解决。”你可能是想说其他业务问题不大，但说实话，哪有人只缺钱?如果只投钱一切都会很顺利的话，创投基金自己都可以创业，所以这种句子也要少讲。

最后，也是最重要的，绝对不要说假话。

有的创业者说他的技术马云、李彦宏已经用了，这时候很多VC就马上打电话给李彦宏、马云，问他们有没有用?我就曾经遇到过，一打电话人家没听说过，即使那个技术真的不错，我也会觉得这人信誉有问题，宁可把前期的工作都放弃，因为我不相信他，他以后讲的话我都不知道是真是假，所以宁可放弃。

防止被投资人忽悠

很多创业者托关系好不容易找到一个投资人，见面说我需要500万美元，结果对方说我最低投5000万美元，白走一遭。这就是对基金不熟悉。

一个基金里通常有很多合伙人，有些基金里的关系非常和谐，有的非常不和谐。如果能找到在公司里比较有影响力的合伙人，案子就容易成功。况且基金公司不是老板制的，我们公司投委会有三个人，我虽然是董事长，但我想投的项目也不一定能投，因为另外两个合伙人不愿意投的话，依公司规定我投不了。除非项目很好，大家都觉得能赚钱，才能一致通过，这是基金为了利益最大化而必须设置的原则。

有些基金大了以后，就会分成几个行业，有些人是做互联网的、有些人是做医疗健康的，如果你找错合伙人也没用，因为他第一不太懂，第二感觉不太好的话，他不会推荐给他的合伙人。所以企业见基金以前，应该好好研究一下这个基金，理解这家基金的投资风格、人的因素、基金的规模等。

创业者有时也要保持一点警觉。有些基金来问你，是因为他想投你的竞争对手，正在给你的竞争对手做尽职调查。问了半天，他对你关心少，而一直在问对方公司，这时候你要小心一点，如果不小心，你什么都谈了，可能没多久就关门了。创业者不要去忽悠基金，但也别被人忽悠了。

另外，创业者也要理解一点，很多投资人是不太会拒绝创业者的，他不会说这个案子我不喜欢，他会说我很想投进去，但我的一个合伙人有很多顾虑，或是我最近老出差，大概下个月回来，咱们再找时间见吧。其实他对你的兴趣不是特别大，如果特别好的案子，他会很积极地“今晚12点见”。投资机构的钱也是投资人给的，他的压力也很大，必须抢到好项目才行，所以碰到特别好的项目他一定会穷追不舍。

不能只报喜不报忧

获得投资以后，创业者常常遇到的问题是“报喜不报忧”。很多企业家属于报喜不报忧的性格，永远对事情充满了希望和激情，看事情总是看正面比负面看的多。这样的创业者总是把困难留给自己，但我特别建议大家别这样做。报喜不报忧会导致投资人对你的猜忌，如果你老说自己没问题，哪天投资人刚好坐在你的大客户那边，客户说把你们的单子都取消了，他会有什么想法?

如果你提前跟投资人解释可能遇到的问题，其实投资人是可以理解的。假设一个公司上市之前突然丢了一个大客户，怎么办?如果先告诉投资人说可能有困难，投资人会有什么反应?其实投资人会去找资源介绍给他，帮公司渡过难关，因为公司和投资人的利益是一致的。百度、亚信上市的过程中，也都遇到过特别迷茫、融不到钱的时候，亚信这么大的公司当时也有资金链断裂的时候，但还是挺过来了。

不要去破坏投资人对你的信任，让他们帮助你一起面对问题。我们公司曾经投资过框架传媒，当时董事长是谭智，他们打算并购几家同业公司以扩张增长速度。并购时的速度最重要，那时也投资了框架传媒的IDG跟我们说，公司需要钱，当时我在美国，连合同都来不及签就打款了。为什么我敢这样做?因为我们跟被投资方有完全的信任感，我们是一体的。但是如果当时被投资方没有给我们这种信任感，我们不一定敢这样投钱进去，也就没办法在很短的时间内，把“框架”变成那么大的企业。

我还投过一家公司，在2000年创业时很多天使投资人投了他们，但后来美国互联网泡沫破灭，公司没钱了，投资人决定把这家公司关掉。我把那几个创业者请来，问他们说，如果薪水一分不发，但是我提供他们电费、房租、机器设备的带宽，撑到产品能上市，你们愿不愿意?居然有三四个创业者说，薪水我们不拿，感谢你们继续支持公司。当时我也觉得有点感动，这个企业后来坚持了下来，三个月以后拿到钱，结果越做越好，最后上市了。所以，以诚相待会渡过很多难关。