建材之家讯：面对社区最后一公里的难题，海归张赢放低身段，试图把小店的价值发挥到极致
“你们项目解决了我一个刚需。我晚上想吃哈根达斯，没有人送，你们可以。”第一次听张赢推介爱鲜蜂，清流资本CEO王梦秋有些兴奋。
爱鲜蜂依托社区小店，为消费者提供一小时内的零售和配送服务，它锁定都市“懒人”，主打那些撬动人味蕾的东西，配送时间从早晨10点持续到凌晨2点，以便及时满足他们各种突如其来的消费意愿。
“这其实是很多白领的刚需。用户也不是懒，他们在大都市生活压力很大，路上要花费两三个小时，疲惫地回到家还要加班，又有雾霾……我们希望让他们的生活变得easy一点。”爱鲜蜂创始人张赢吐着烟圈说。最近有点超负荷，他不得不靠烟提神。
王梦秋和团队看了6天项目后，为爱鲜蜂注入1000万人民币天使基金。张赢清楚地记得，2014年3月1日拿到投资，4月10日钱到账，4月15日租下办公室，5月15日产品上线。五个月后的10月23日，爱鲜蜂又获得红杉资本领投的2000万美金A轮融资。巧合的是，红杉从看项目到投资，也只花了一周左右的时间。
对一家创业公司来说，这个发展速度着实不一般。“爱鲜蜂”的字面意思也暴露出张赢的“野心”—“鲜”，代表新鲜；“蜂”是蜜蜂，代表速度快和人员多。他希望配送人员像蜜蜂一样围在消费者身边，即时为他们提供新鲜商品。
早在两年前，还在卖鸭脖子的张赢就体会到“一寸近一寸金”的含义。
和很多海归精英经历大同小异，张赢从美国大学读完MBA之后，进入IBM公司负责全球SAP执行项目，因为不喜欢国外一眼就看到头的安逸生活，他蠢蠢欲动想回国创业。
2009年，他被派回国内，3年后离开IBM。这时他在北京结识了一位朋友，那位朋友经营着国内一个知名卤味品牌，对方邀他做电子商务经理，不久又安排他去拓展长沙和武汉市场。在那里，张赢自己开了两家旗舰店，同时管理着几十家连锁卤味小店。
开小店之后，他才体会到小型店主的艰辛：一个小店活下来大概需要两年，前两年都是积累，第三年才开始挣钱。他就琢磨：能不能通过互联网方法缩短盈利时间？
他觉得卖鸭脖很适合微博消费场景—大家下午刷着微博，吃的跳出来，一点链接进去了，用支付宝付款后一个小时货就送到办公室了。张赢发现，一个鸭脖店拥有1200个粉丝就能活得很好。微信出现之后，他们在上面喊两嗓子，货就送去了，既节约成本，又能掌握顾客信息。
就这样，60%的卤味通过小店店主直接送到顾客家中或办公室里消费，他意识到离消费者越近越挣钱。既然能送卤味，是不是也可以送酸奶、冰激凌、水果、零食？于是，他开始筹备爱鲜蜂项目，起初以鸭脖为试点，今年逐渐扩充到其他品类。
张赢选择从冷配链门槛高的生鲜类食品入手，通过与上游供应商合作，提供一些独特的食品，像中粮我买网的盱眙小龙虾，华夏畜牧公司的万得秒牛奶，等等。每种品类，爱鲜蜂只选择与一个供应商合作。
这些特色食品，为爱鲜蜂引来很多流量。张赢告诉《中国企业家》，盱眙小龙虾已经成为爱鲜蜂一个爆款，之前中粮我买网在地铁里砸了700万人民币的小龙虾广告，收效寥寥，“消费者在地铁里看到广告到回家下单再到第二天到货，这种消费几乎不存在。他想吃的时候就要很快吃到。”
爱鲜蜂在北京不同区域建有几个转运站，工作人员每天从冷库把生鲜商品配送到各家小店，以保证产品新鲜。有时小店把商品需求发过来，爱鲜蜂反馈上去之后也可以从厂家直接供货到店。消费者下单后，小店里的人就承担了配送环节的工作。
为了解决最后一公里配送问题，开了两年小店的张赢，延续着盘活小店资源的思路。
打开爱鲜蜂官方微信，除了水果、小龙虾、冰淇淋、酸奶等生鲜类食品属于爱鲜蜂与上游供应商合作再向小店供货外，酒水、饮料、生活急需品等商品主要来自小店自身。每笔订单须达到50元才起送，配送费5元。这样，小店店主不仅能挣到配送费，而且小店商品也有了新的销售渠道。
爱鲜蜂具有定位功能，附近小店的商品名细会分门别类的显示在爱鲜蜂微信上。为了保证一小时内完成配送，爱鲜蜂借鉴滴滴打车的形式，用户下单后，附近小店会抢单，如果忙不过来可在五分钟内拒单，系统会自动调给下一家店。
在北京朝阳区奥体东门附近一家夫妻店，王女士负责收银看店，陈先生斜倚在门边一直低头看手机，微信抢单声响个不停。他告诉记者，订单多的时候一天都忙不过来，但他不肯透露具体抢单数。这一天赶上爱鲜蜂做活动，扫爱鲜蜂二维码即可获赠一盒水果，但凡光顾小店的顾客，他都会推荐他们扫码。
“我们其实是在卖自己的货，挣自己的钱。”陈先生说，与爱鲜蜂合作半个多月来，给小店增加不少流水。
截至目前，爱鲜蜂已经与北京2000家社区小店建立合作关系，以夫妻店为主，也有少量便利店。上线6个月，爱鲜蜂用户超过40万，主要集中在移动端，现在一天平均几千个订单，做活动时可达到日单上万。
相比品牌便利店，张赢更愿意与夫妻店合作：一方面，品牌便利店涉及的利益方多，又牵涉到管理问题，从上至下的谈判是一个漫长过程，而他们需要的是“快”；另一方面，夫妻店身段更灵活，那些便利店不愿做的、难以标准化的事情，它们可以做。
硬币的另一面是，林林总总的夫妻店也给服务标准化带来很大挑战。另一家公司社区001采用自建最后一公里配送队伍的做法，虽然模式较重，但服务标准化更容易控制；模式相对轻的爱鲜蜂固然节省人力和成本，却面临如何培训管理小店店主的问题，而他们配送时的服务质量直接影响到用户体验。
爱鲜蜂的做法是从配送速度、产品质量和服务态度等方面对小店店主进行考核，排名靠前的给予奖励。“最好的奖励还是订单，他们服务好了，订单自然更多。”张赢说。
“很多创业团队以为只要把小店组织起来就行了，其实需要大量的地推工作，你要给小型店主‘洗脑’，要很细心地做他们工作。”张赢记得，有一对老夫妻每天骑着电动车，送货很积极，但手机真的玩不转；也有不少店主对微信支付存在心理障碍，总觉得钱没到手不踏实……各种情况很多，需要一个长期教育过程。
爱鲜蜂现有的100多名员工中，地推人员占了一半，他们按区域划片，每人负责几十家小店。他们每天的工作就是巡店，给店主做专业引导：告诉他们什么是二维码，什么是团购券，什么是网上支付，帮他们安装维护软件，推广线下活动……他们会定期对店主培训，偶尔也帮忙送货。
年轻帅气的80后男孩文潇，就是一名线下运营人员，负责北京亚运村周边的小店地推。一周六天，他每天早上八九点出门，一直忙到晚上八九点才到家。除了辅导用户，还帮着协调小店货物调配，搜集反馈店主的各种需求。按他的说法，这叫打基本功。
时间长了，不少地推人员就跟小店店主熟络了，有时甚至吃住在一起。这种接地气的能力，让张赢颇感欣慰。当初开小店的经历，让他深知小店店主喜欢什么、在乎什么，“跟大爷大妈打交道最费神了，一定要沉下心来做一点趴在地上的事情。”
不过，顾客不满意的情况依然存在。面对配送时间超过一小时、食品不够新鲜等投诉情况，爱鲜蜂通常采取免单或重新配送更新鲜的食品来补偿消费者。
显然，爱鲜蜂采取的是对闲置社区资源共享的方式，完成物流最后一公里。但这种看似轻便的模式，做起来并不容易。
红杉资本中国基金合伙人周奎向《中国企业家》如是评价：“(爱鲜蜂模式)并不轻，落到地上，有它重的一面，需要物流、商品的支持去做这个事，即便依托第三方，也要管理好第三方，还是要做很多工作。”作为爱鲜蜂A轮投资人之一，他比较看好这个模式方向和团队的执行力。
按照张赢的设想，未来将把爱鲜蜂做成一个小平台，把“一小时配送”做到极致，眼下他不考虑赚钱的事。现在爱鲜蜂对合作的小店采取免费模式，等到将来用户基数足够大的时候，再考虑收取一点服务费。张赢算了算，单收服务费的话，也能裹得住。
平台返佣的模式，当然不是大生意。据张透露，中粮我买网上有个“闪电达”，三小时内送货到门。爱鲜蜂与中粮我买网特供通道打通以后，“闪电达”上的订单会同步到爱鲜蜂后台，由爱鲜蜂安排配送，按单抽成。为了保证小店的积极性，他们不会从中间提很多钱。
对上游合作的品牌来说，小店也是很好的推广渠道。比如爱鲜蜂跟中粮合作，可以一夜之间让中粮的产品海报贴遍全北京的小店，让所有消费者知晓。合作商家借助这些渠道实现品牌推广，“这中间也是有利润的。”
“我们往外延伸的空间很大，未来的赚钱方式就是这样一点一点聚合起来的。”张赢说。
在他看来，不同企业有不同玩法，关键是把自己擅长的地方做到最好，像社区001与商超这一块联系更紧密，爱鲜蜂则是把小店做到极致，实际上走的是一种众包形式，“我们对接好的货源，把那些撬动味蕾的东西与小店资源整合起来，你有一点我有一点，大家凑在一起，把小伙伴们团结起来(一起赚钱)。”
张赢并不担心被模仿，他觉得这个领域足够大，将来肯定不会一家独大，更多参与者进来，可以把这个市场培育得更成熟。
“天下武功，唯快不破，谁做得快，谁就能胜出。”爱鲜蜂的天使投资人王梦秋认为，社区O2O领域企业要想胜出，需要很快发展出足够大的规模，她觉得爱鲜蜂总体思路是对的，快速执行、不断试错就可以了。
眼下，张赢还在增加地推人员，继续推进服务标准化，同时以北京为大本营，向上海、广州、深圳扩张。异地的不同消费习惯、商品喜好对于爱鲜蜂都是挑战。
内部最大的挑战是团队管理问题。随着新入职员工越来越多，如何一步一步传帮带，保持很强的执行力都是问题。张赢坦陈，目前他们还在用一种原始野蛮的方式培养人才。
虽然，社区001、爱鲜蜂都在社区O2O这个领域找到了自己的突破点，但是对于这方面的商机，许多电商巨头也虎视眈眈。
张赢相信创业者仍然有自己的生存空间，他认为一个生意成功多少跟创始人的背景有关，“社区001能成，跟邵元元以前做物业的背景有关(参见本刊2014年 20期报道《社区001：怎样赚到懒人的钱》)；我们做这个事，是因为我有开小店卖卤味的经历。社区创业里面其实有很多坑，不仅要了解商业模式，还要了解市场，并且城管、消防、保安都要能搞定。何况食品从来无小事。”说话间，他仍然蜗居在北京东直门附近那套三居室公寓改造而成的办公室里，忙个不停。
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